电商发展迅速，淘宝，京东这类的平台发展让众多中小企业疯狂的迷恋上电子商务！几乎所有的店铺，包括平台，张口闭口不是流量就是转化，依附平台而生存的企业众口一致的是直通车丶钻展丶聚划算等等活动，企业所有的员工都是这类的操作的怎么样，熟练不熟练，精通不精通！ 当企业偏执的追求这些的时候，几乎99%的企业沉迷在研究一个个的促销工具中，研究怎么样投入回报是最高的！期望能够找到技术高手，一下子卖几个亿！扣心自问，这样的企业，这样的员工，真的懂营销吗？真的是按照营销的思维来操作企业和品牌吗？ 那我们首先来说说，直通车丶钻展这里的东西是什么？ 现在几乎所有的企业认为，营销就是怎么玩好吃通车钻展，上各种活动，有钱的上聚划算，其他平台。 那么我想问，玩钻展厉害的，玩直通车厉害的所谓高手，真的存在吗？答案是，没有！为什么没有呢?因为这些都是淘宝用来赚钱的东西，都让你研究透彻了，有失公允，而且你也根本研究不透，及时是淘宝内部技术人员也是无解的！ 那么其他的活动呢？我研究研究也可以吧？我能告诉你的就是，活动的背书是低价丶打折，这个还要研究吗，只要你舍得最低价卖，总是有点收货吧？这还要啥技术含量啊！当然也有技术，但那是营销技术，99%的人不明白！ 重头来看，其实淘宝原理很简单，一种是赚钱收费的工具，这类工具的作用就是让你通过这些工具来宣传自己的产品丶品牌的，直通车丶钻展就是这类的；另一种是活动，是让你降价，打折，让淘宝自己来赚钱，来吸引更多消费者来平台消费的，聚划算丶800了等等。核心的就是这两类，其他的方式不过是依托着两类产生的其他不盈利性活动方式。效果并不大。 而依靠平台生存的卖家你到底看明白了没有呢？工具本身并不重要，你的目的是杀人的话，你需要研究清楚，你的刀剑是用用什么材料制造的吗，研究的再好，你也不是铁匠！刀剑本身就这样，你没条件改变，你只能使用他，利用他达到目的！你只需要研究如何使用刀剑更能有效的杀人技能！这里可能很多人并不认同，当然，这里有点以偏概全了，并不是说研究没有用，而是你研究的层次和方向有问题。 比如说，一把抢，我要研究他的原理，这个原理是有利于杀人的，要知道枪的工作原理，结构，性能，外部什么环境时，应该怎样根据环境来变化使用，对枪的影响因素都有哪些，如风速，距离，湿度，等等 那么直通车，钻展就在这里，熟悉他的操作可能像我这种本人，一周也明白了，问题是大家都会操作，你的优势在哪里呢？大家都在研究操作，你比我操作的熟练真的能卖货吗?不见得吧？ 丶     我要说的是，你研究错方向了！ 这类的工具作用是用来宣传的，让人知道你，见过你，记得你，甚至是一下子了解你懂你的！直通车是什么呢，他就像是线下的车体广告一样，不知道比喻恰当与否，你要研究的是这个车体广告到底哪些人看，什么时间看，看什么?针对哪些产品比较有效，哪些产品效果不大，车体广告是否是你的品牌试用的？而不是去研究，这个车体广告，用彩绘，还是用喷涂。 钻展就相当于电视广告一样，是个大众媒体，无非是，首焦是中央台，其他地方是地方台，你需要研究电视台里面的技术问题吗？ 这类的工具都是发挥的广告的作用，广告是什么，是营销组合中销售促进里面的一种宣传工具而已！这种工具，重点在于：利用广告工具做哪些事情，到底用他们做什么呢？就是，说什么，怎么说，怎么说的目标人群喜欢听，喜欢看！做到这几点，工具的利用就完成了。 说什么？这是一种从品牌规划阶段就确定的，你的定位是什么，你定位的核心价值是什么，明确了这些，你就知道了，我要说的就是这些东西，要说的应该是品牌的一种态度，一种价值观，最起码你要说的也是你产品的与众不同！用过术语讲，可以叫USP策略，独特消费主张！有人简单的理解成卖点，那是他根本不懂营销！独特，说的是一定要有差异，消费主张，是说一种消费的生活态度，观念，价值观，必须是可以用来消费的，也就是说，是可以产生购买行为的！ 比如“棉麻艺术家”“阿芙就是精油”，前者是一种棉麻的价值观，一种产品的态度，后者是一种产品区隔，认识区隔，他们的共同特征就是形成一种消费者心智上的认知，这就是定位，买衣服棉麻的更舒服，卖棉麻就肯定别无他选了，卖精油当然是卖阿芙更专业，更靠谱，这就是心智上的认知，这种认知，不是理性的，是感性的！而感性的认知抽屉中，你要想成功，就必须和他们有区别，你可以是丝绸中欧风情，也可以是莱茵河叛的浪漫，从产品到态度价值的重新定位！如果以后由出现这样定位的，一定要给我版权费啊！ 只有你重新建立一个品类的抽屉，你就是这个品类的第一名了，你也就成功一半了，阿芙就是精油，这是在打造一个精油专家的认知，为了保证这种认知的强度，他强调的是花材！那么有没有什么办法可以和阿芙来竞争呢，办法只要想，总是有的，这个靠的是营销，不是技术，顶多叫营销技术！ 怎么说？定位有了，知道说什么了，剩下的就是怎么说的问题了。比如，棉麻艺术家，怎么来表现呢，就是说什么问题，如果天天都是打折，那你也不必说什么了，等于没说，等于是棉麻打折艺术家，艺术家不要总打折，你要说的应该是棉麻的不同气质，棉麻气质的别样生活！那是一种优质的生活品味与态度！我本人非常讨厌到处都看到的是打折等降价信息，一个追求生活品质的人，降价抢购不是消费的全部，整天打折，我当你是流浪艺术家还差不多，品牌溢价能力呗稀释了！ 说给谁听？你的钻展传达的信息，只能给一种人听的，那就是认同你观念的人！别人不爱听，听了也没用，听了也不买，那是些无效流量！我一直认为，几十最烂的服装款式都有人非常喜欢，你信不信？反正我信！呵呵！你要说的对象，也就是目标人群就是，认同你观念的人，说到他心理，他就喜欢的不得了！这样的人，只要有百分之一，甚至百万分之一，你也就成功了！ 所以必须研究你的目标人群，那类人群是最喜欢这个产品的，或者哪类人群最可能被你的主张和观念打动的，他们的特点特征，他们的生活状态，观念，喜欢吃什么喝什么玩什么说什么赞美什么诅咒什么，你必须和他们成为一类人，你的品牌和产品也必须是这类人喜爱的。只有这样，你说出来的东西他们才爱听，喜欢听，听了就买，当然描述也是要针对这类人的啊，要懂得举一反三的道理！ 以上几点，不可僵化理解，也部分先后顺序，不要以为先要确定目标人群才能定位，那是学者教的学生，实战中变化万千，在于个人功力！ 举个大家都知道的产品，王老吉，哦，现在叫加多宝了！为啥卖的比可口可乐还好？如果用电商现在的思路来理解，那就是广告厉害呗！中央台，地方台，又是捐款，又是赞助好声音啥的，有钱！这就是现在淘宝商家的认识范畴，大家研究的是还能通过什么方式来打广告，对吧？ 实事上，他之所以卖的好，最核心的只有一点！这点，他是用了多年的时间，花费了几亿的资金也没达到的，最后通过营销策划机构帮他找到的，那就是一句话！怕上火！喝王老吉！ 这句核心的品牌价值找到之前，他花费重金央视宣传，也还是偏安一隅，空有雄心壮志！ 有人说，说了半天这些都是虚的。营销本身玩的就是智谋，和打仗一样，你再能打，像吕布，典韦，关羽，张飞，那个不厉害，还是一样被打死！智者，就是用无形的东西来获得胜利，没打就已经确定胜利结果了，！不会玩以上这些虚的东西的，自认为很厉害的兄弟，顶多是吕布，越厉害，死的越早，死的越惨烈！ 只要你懂得营销背后的这些基本原理，再有一定的悟性，无论任何产品，本质都是一样的，你都可以玩的转，只不过要根据不同产品的特点灵活创造而已！就好像，本人从来没接触过主题公园旅游项目一样，同样可以半年内电子商务做到2千万以上。 最后问一句，你真的懂得营销背后的东西吗？如果懂，请先从虚的东西开始，否则，你越能打，越有钱，死的越快！ 以上仅从多年操盘经验和营销专业方面，从另一个角度肤浅的阐述下一些共性的东西！欢迎交流！